Главная Недвижимость Реально ли заработать на тендерах и госзакупках простому человеку? Как выиграть тендер? Инструкция по участию в государственных и коммерческих тендерах Компания выигрывает тендер и теряется кто виноват.

Реально ли заработать на тендерах и госзакупках простому человеку? Как выиграть тендер? Инструкция по участию в государственных и коммерческих тендерах Компания выигрывает тендер и теряется кто виноват.

Участие в тендере дает шанс на целую ступень повысить свою успешность в бизнесе, но для этого его нужно выиграть. А выигрывают, даже, несмотря на постоянное участие в многочисленных тендерах, далеко не все. Оно и понятно, ведь в конкурсе обычно много участников и лишь один (а порой это известно еще до организации тендера) побеждает. Как выиграть тендер? Реально ли это? Что нужно знать для победы?

Особенности терминологии

Тендер – это предложение, поступающее от участников мероприятия в конкурентной форме. Тендер в России рассматривается скорее как конкурс или аукцион – часто употребляют именно эти синонимы, хотя, если вникнуть глубже в суть данных понятий, они разные. Аукцион – мероприятие открытое, потому его можно считать совершенно противоположным тендерам. То есть конкурентам известны предложения друг друга, их содержание и цена, в то время как тендер сохраняет в этом вопросе полную конфиденциальность. Предложения, поступающие от каждого претендента, равно как и их конкурентные преимущества, известны лишь тендерной комиссии, которую назначает заказчик.

Реально ли выиграть тендер?

Этот вопрос, безусловно, интересует каждого, кто хочет участвовать в тендере или же уже готовится к этому мероприятию. Никому не хочется тратить время, деньги и идеи на заведомо безнадежное дело. Тендер (если он честный) вполне реально выиграть при наличии свежих идей и при учете нескольких правил. Тем не менее, в России процветают так называемые «нечестные тендеры», не приносящие участникам ничего хорошего. По статистике, каждый пятый тендер является нечестным.

Зачем проводятся нечестные тендеры? Здесь вариантов несколько – дабы собрать нужную информацию о продукте или услуге, составить отчетность для начальства или просто украсть идею у одного из участников. Потому многие крупные организации и не принимают участие в тендерах.

Тем, кто собирается выиграть тот или иной тендер (это очень важно для любого участника), следует знать несколько признаков, сигнализирующих о том, что справедливости на данном мероприятии ждать не стоит.

Как распознать нечестный тендер: основные признаки

Отсутствие четкой информации о заказчике и требованиях, выдвигаемых им.
Отсутствие договора о соблюдении авторских прав.
«Скрытый» механизм выбора предложений.

Чтобы определить, действительно ли честный данный тендер, нужно также проанализировать, насколько быстро и четко заказчик отвечает на поставленные ему участниками вопросы, обратить внимание на детали, которые должны быть подробно расписаны в документации.

Победа в тендере: правила

Основные факторы победы в конкурсе – это цена, условия, качество и репутация компании – они должны обязательно устроить заказчика.

Очень важной является предложенная участником конкурса цена, однако это – не единственный решающий фактор в выборе победителя и не стоит делать акцент только на ней. Также важно, чтобы тендерными вопросами занимался не сам руководитель, а человек, которому он доверяет и который умеет составлять документацию, не допускает ошибок в деталях и обладает способностью вести переговоры.

К каждому конкурсу нужно подходить индивидуально, так как одинаковых не бывает. Но все же бывалые фирмы, не раз принимавшие участие в торгах и даже получившие выигрыш тендера, замечают, что следует выработать определенную систему проведения, являющуюся универсальной для каждого случая. Подобная стратегия позволяет меньше времени тратить на подготовку предложения, при этом, будучи абсолютно уверенным, что вы вложили в нее максимум сил.

Организаторы в некоторых случаях требуют предоставления банковской гарантии, с которой крупные фирмы зачастую проблем не имеют. При этом средства участников могут быть наморожены более, чем на 120 дней – не самая положительная сторона вопроса. Помимо гарантии, заказчики имеют право потребовать платежное поручение, залог или задаток.

Постарайтесь проанализировать опыт участия, при этом неважно, будет это свой или чужой опыт, с целью определить свои сильные и слабые стороны.

Не забудьте о корпоративной закупке – она значительно повышает ваши шансы на победу.

Что значит выиграть в тендере?

Выиграть тендер – это значит повысить свою репутацию, открыв тем самым себе путь для дальнейшего плодотворного сотрудничества с различными компаниями. Потому победа в тендерах так важна для многих поставщиков и других исполнителей, ведь это не только улучшение их финансового состояния, но и повышение репутации.

Чтобы понять как выиграть тендер, поставьте себя на место заказчика.

Назначение тендеров – закупка товара, работы или услуги необходимого качества по меньшей цене. При грамотной организации тендерных закупок экономия достигает 20% бюджета. Государство тоже стремится сэкономить средства. И как может делает это.

В сегменте до 3 миллионов рублей это удается сделать. Однако выиграть тендер на десятки и сотни миллионов рублей для участника с улицы маловероятно.

Изучите документацию тендера

Главный компонент тендера – документация. Это “замок” на двери, куда хотят войти многие, но сможет только тот, кто подберет “ключ”.

Главное качество, необходимое, чтобы выиграть тендер – внимательность. Из-за невнимательности, усугубленной недостатком опыта, совершается большинство ошибок, которые приводят к неудачам. Чтобы избежать ошибок – приходите на индивидуальное обучение тендерам .

Это удивительно! Если без спешки просто 2 раза прочитать документацию – открывается целый мир.

Вам придет понимание потянете ли контракт, условия и сроки . Сравните себя и типичного конкурента. Оцените как ваше предложение будет выглядеть на фоне других компаний и насколько привлекательно для заказчика.

Тендер – это не только низкая цена, как в аукционе. В конкурсе, где выбираются услуги или работы – нужно качество.

Что важнее для заказчика видно по критериям оценки заявок. Если на цену заложено не более 40 баллов из 100, то демпинговать не имеет смысла.

Когда почувствуете нужный резонанс внутри и готовность действовать – прокрутите 2-3 возможных сценарий развития событий. Лучше продумать как выиграть тендер заранее. Кому-то “некогда” просчитывать сценарии. Но это эффективнее, чем бросаться на амбразуру и терять часы, дни, а иногда недели. Так поступают излишне амбициозные новички.

“У каждого есть план до первого удара”, – Майк Тайсон.

В какой форме проводится тендер и по какому федеральному закону
Если по 44-ФЗ , изучите базовые правила проведения аукциона или конкурса
В случае 223-ФЗ , дополнительно ознакомьтесь с положением о закупках заказчика
Какие требования предъявляют к участникам, наличие лицензий, квалификации, опыта
Техническое задание , насколько полно и детально составлено
Есть ли обеспечение заявки , обеспечение контракта , достаточны ли сроки подачи
Количество и сложность форм, понятна ли инструкция по заполнению
Критерии оценки, их количество, формула расчета, адекватность цене конкурса
Кто заказчик, последние похожие закупки, кто выиграл тендер, по какой цене
Сроки исполнения контракта , пени, штрафы, условия приемки и оплаты
Обязан ли заказчик подписать контракт с победителем тендера или нет

Если вы не понимаете о чем идет речь и ломаете голову как получить тендер – пройдите обучение . Если обучение и дорого, то незнание еще дороже.

Вы узнаете как выигрывают тендеры другие компании от эксперта-практика. Это сократит путь до победы.

Что делать с ошибками заказчика

Часто заказчикдопускает в документации ошибки. Это бывает, если торопятся объявить закупку или у контрактной службы недостаточно опыта.

Представитель заказчика, который закупает весь спектр продукции, хуже знает нюансы конкретного товара, чем поставщик, который специализируется на нем.

Встречаются умышленные попытки ввести в заблуждение, незаконные или “мутные” требования . А свой участник уже знает как выиграть тендер. Пропускаем и двигаемся дальше. Желателен анализ документации специалистом, чтобы понять какие требования заказчика адекватные, а какие избыточные и заградительные.

Если вы обнаружили нарушения, нужно понять это ошибка или умышленное действие. Если это не случайно – не тратьте время.

Если ошибка в документации тендера выглядит случайной – направьте организатору запрос разъяснений. Укажите на неточности, ошибки, потребуйте устранить неопределенности. После устранения нарушений при понятных вам правилах игры имеет смысл подавать заявку. С расчетом не на везение, а на выигрыш тендера.

Итак, вы оценили ситуацию, просчитали маржу и решили подать документы и выиграть этот тендер.

Чтобы выиграть тендер, нужно тщательно оформить документы. Неполная или небрежная заявка приведет к отказу еще на стадии допуска.

Не “вешайте” подготовку документов на одного сотрудника-героя . Он может увязнуть в бумагах и сорвать сроки. Отсутствие хотя бы одного обязательного документа перечеркивает все усилия и лишает шансов выиграть тендер.

Чтобы не ночевать в офисе, весь процесс подготовки документов нужно спланировать минимум за неделю.

Выделите опытных сотрудников
Проведите совещание и решите кто, когда и какие готовит документы
Составьте чек-листы для проверки ошибок двумя разными сотрудниками
Мотивируйте исполнителей делать работу качественно на результат (допуск)
Предложение должно удовлетворять всем требованиям конкурсной документации
Корректно оформлено от описи документов до конверта или электронных файлов
Добавьте графической информации: планы, таблицы, графики
Укажите про опыт аналогичных предмету закупки работ
Приложите подписанные договоры, акты, отзывы о компании
Сделайте описание компании структурированным, полным, информативным
Приложите максимум документов о ваших достоинствах – не жалейте бумаги!

Как выиграть тендер на услуги

Увеличит шансы информация об опыте компании и квалификации сотрудников. Биографические справки, дипломы, благодарности, грамоты, сертификаты, описание проектов. Отряхните от пыли дипломы об участии в выставках и членстве в отраслевых ассоциациях. Часто заказчик оценивает обеспеченность компании трудовыми, финансовыми ресурсами, оборудованием, чтобы просчитать сможет ли участник “потянуть” конкурс, выдержать качество и сроки.

Опишите методы, стандарты выполнения работ, приложите чертежи, схемы, образцы. Это покажет подготовку и серьезное отношение участника. Желание, не только выиграть тендер, но и выполнить работу.

Не увлекайтесь – лишняя информация может послужить поводом для придирок со стороны заказчика.

Участник приложил в заявку необязательную справку из налоговой. В ней был факт задолженности перед бюджетом, но без приложения с размером суммы (копеечной). Это послужило основанием для отклонения.

Участие в тендерах приносит любой компании хорошие дивиденды. Во-первых, это, своего рода, потенциальная победа. Во-вторых, данный процесс является прекрасным способом для субъекта хозяйствования заявить о себе, а также подыскать себе надежных бизнес-партнеров. Поэтому ответ на вопрос: «Как выиграть тендер?» - является достаточно актуальным для любого уважающего себя руководителя компании.

Однако необходимо учитывать, что участие в тендере предполагает выполнение определенного ряда требований, которые при наступлении различных этапов проведения конкурса могут вызывать некоторые сложности. Разрешить их смогут только подготовленные специалисты.

Армия всегда будет нуждаться в форме высокого качества, детские садики - в молоке и молокопродуктах. Поэтому соответствующие органы вынуждены проводить государственные тендеры. В процессе их проведения выбирается один из кандидатов.

Как выиграть тендер? Предоставить самое подходящее соотношение качества и цены. Данные конкурсные мероприятия в основном проходят на государственном, международном, муниципальном, областном и городском уровнях.

Участники, предоставляющие документы на гос. тендеры, должны знать о таких основных правилах:

Равные права и обязанности у всех участников;

Общение с участниками организатор должен осуществлять только в письменной форме (в частности, это касается механизма предоставления и подтверждения заявки на участие);

О начале тендерных торгов публикуется соответствующая информация в СМИ с дублированием в Интернете;

Компанией-кандидатом, желающей принять участие в данном конкурсе, подается заявка;

Всем зарегистрированным кандидатам организатор должен выслать пакет которая утверждена соответствующим Федеральным законом;

На протяжении установленного времени кандидатом проводится полная подготовка своих данных, указывается необходимая информация;

В случае возникновения вопросов у участника по поводу конкурсной документации он может письменно обратиться к организатору, который ему ответит также в письменной форме;

В результате рассмотрения, анализа и проверки предоставленных заявок определяется победитель тендера, которому поступает предложение о сотрудничестве в виде контракта;

Результаты тендера публикуются в СМИ, а также на тендер-порталах в Интернете.

Таким образом, как выиграть тендер, участники могут понять, только предоставив в установленные сроки правильно оформленный, полный пакет документов.

К сожалению, не все юридические тонкости проведения данной процедуры прописаны четко в соответствующих нормативных актах. Поэтому, как выиграть тендер, могут подсказать только специально обученные этому профессионалы. Особенно если у них солидный опыт работы в данной сфере, и они вооружены самым новым цифровым оборудованием, которое позволит осуществить проведение анализа предложения компании-кандидата. А по его результатам даются рекомендации с целью устранения всех выявленных недостатков в соответствии с требованиями действующего законодательства.

Ни для кого из диджитал-сферы не секрет: чтобы быть успешным в этом бизнесе, нужно либо уметь хорошо продавать, либо иметь несколько ключевых клиентов с постоянным потоком задач. Обычно этот поток обеспечивают выходцы из самого агентства, перешедшие на сторону заказчика. У нас, диджитал-агентства Сolary, были такие ключевые клиенты, но в 2013 году мы умудрились их растерять, потому что сфокусировались на одном заказчике. Тот стартап прогорел, а мы не хотели следовать его примеру.

С 2010 года мы успели поработать с разными крупными клиентами, такими как «Рольф», Lada, «Инвитро», Infotecs, и научились неплохо разбираться с разного рода документацией: проектной, технической, конкурсной. Мы решили: раз мы так хорошо умеем писать и оформлять бумажки, не попробовать ли нам свои силы в государственных и окологосударственных тендерах? Оказалось, что нашей экспертизы действительно достаточно, но нюансов и разных проблем в работе со специфическими заказчиками очень много.

Я сформулировал несколько правил для тех, кто готов пострадать, чтобы заработать на госконтрактах.

В каких тендерах может поучаствовать агентство

1. Конкурсы на разработку сайтов государственных учреждений.

Как правило, это отраслевые министерства, сайты мэрий, областного правительства, префектур, комитетов.

2. Конкурсы на разработку / редизайн государственных и больших окологосударственных корпораций / компаний.

Например, дочерняя компания РЖД или «Газпрома».

3. Сложные интеграционные работы.

Конкурсы, в которых заказчик ищет подрядчиков на выполнение интеграций, к примеру с CRM-системами и подсистемами. Такими вещами чаще занимаются компании-интеграторы, но, по нашим наблюдениям, агентства тоже часто участвуют в таких тендерах и иногда их выигрывают. Денег в таких контрактах чуть больше, а конкурентов - чуть меньше.

Личный опыт - кейс Корпорации развития Дальнего Востока

10 июля 2017 года Корпорация развития Дальнего Востока, ориентируясь на поручение президента о создании «единого окна» для всех потенциальных инвесторов-резидентов на Дальнем Востоке, опубликовала тендер на выполнение работ по модернизации официального интернет-сайта. Под модернизацией подразумевалась абсолютно полная переработка сайта, а если быть точнее, разработка нового сайта с нуля.

Для нас это был рядовой тендер с весьма проработанным ТЗ (часто у госкомпаний ТЗ состоит из тысячи листов чистой воды). И вот мы уже подаёмся на конкурс. Стартовая цена была заявлена в 2 834 125 рублей, мы произвели оценку, поняли, что по квалификационным требованиям к участникам мы проходим и проект может быть для нас рентабельным, даже если мы снизим цену почти на миллион рублей. Мы глубоко вздохнули и подготовили внушительный объём документов. Естественно, это был не первый наш тендер, мы участвуем в госзакупках с 2013 года. Но этот случай очень показательный, в работе над ним мы столкнулись с большим количеством типичных сложностей.

Итак, мы поставили цену в 2 070 000 рублей. В интересных закупках, как правило, принимает участие от трёх до шести компаний. Наступило время публикации протокола с результатами. В протоколе оказалось всего две компании: мы и агентство с Дальнего Востока. Мы очень удивились, ведь обычно - и это знают все компании, принимающие участие в подобных тендерах, - в финал выходит не менее пяти компаний. Причём это одни и те же участники, с которыми тягаться на первых порах весьма сложно (для понимания: мы обычно отправляем толстый пакет с заявкой, а эти ребята отправляют заявку в нескольких коробках).

Как правило, есть пять-шесть сильных игроков рынка, которые постоянно участвуют в тендерах по своей теме. Они хорошо подкованы, и тягаться с ними непросто

Финал - мы побеждаем, заказчик нас извещает об этом письмом, делает акцент на том, что проект является приоритетным и что факапы здесь недопустимы. Начинаем изучать историю по данному предмету закупки и выясняем, что аналогичную закупку заказчик уже проводил, и победил в ней один из сильнейших интеграторов. Особенно страшно стало, когда мы узнали, что этот гигант не исполнил свои обязательства и загремел в чёрный список поставщиков. Это крайне плохо отражается на карме и на дальнейшем участии в подобных тендерах.

Ну а уж когда уважаемый президент в очередной раз подчеркнул важность данного проекта на экономическом форуме, нам стало совсем не до смеха.

Домашняя работа, которую надо сделать перед тем, как подавать заявку на конкурс

Смотрите, кто был подрядчиком до вас, с какой ценой подрядчик побеждал. Проверить это можно через сайт zakupki.gov.ru: выбираете расширенный поиск, находите вашего заказчика, указываете предмет тендера, выбираете статус «завершённый» и «отменённый» и видите, кто и как работал или пытался работать с заказчиком по предмету конкурса. Проверьте базу арбитражных дел на сайте арбитражного суда, причину их возникновения.

Обратите внимание на то, сколько раз публиковался тот или иной тендер. Часто бывает, что тендер отменяется на самом последнем этапе. Если видите, что заказчик несколько раз подряд отменил тендер, несмотря на несколько хороших предложений со стороны участников, это может свидетельствовать, что в тендер, помимо «нужной» компании, зашли левые участники с подходящими критериями отбора. А значит, если вы заявитесь, ситуация повторится.

Посмотреть отменённые тендеры можно по тому же алгоритму, что я описал выше, через сайт закупок.

Во сколько обойдётся участие в тендере

Почему нужна эта предварительная работа? Участие в тендере стоит обычно не копейки. Во-первых, это работа специалиста по подготовке документов, во-вторых, это работа команды, которая производит оценку предложения. Плюс часто приходится отрисовывать концепции, индивидуальные презентации в соответствии с утверждённой формой. Ваши документы понадобится доставить заказчику с курьером. Всё это стоит денег, и всё это нужно закладывать в оценку.

На пресейл одного тендера мы тратим от 15 000 до 80 000 рублей. Всё зависит от формата заявки, площадки, на которой размещён тендер, имеет значение, требуется ли подготовка концепции, предпроектная аналитика.

Часто после анализа выясняется, что расходы на пресейл и издержки на выполнение самого предмета конкурса превышают максимальную цену по конкурсу чуть ли не в два раза.

Государственные контракты - это не такая уж легкая нажива

Не поскупитесь и приобретите систему по поиску и анализу закупок. Это сэкономит вам время и деньги в будущем. Таких систем много. Свои решения есть у компаний «Контур», «Селдон», «Тендерплан». Принципиальных отличий немного. Мы выбрали ту, с которой лично нам удобнее работать. Главная функция системы - мониторинг и агрегация тендерных площадок (коммерческих и государственных). Системе можно скормить параметры поиска и регулярно получать отчёты о подходящих тендерах.

Сколько денег понадобится, чтобы начать работу над проектом

После победы в коммерческом тендере обычно подписывается контракт и начинается проектная работа. С государственными тендерами всё происходит иначе. В обязанности исполнителя, например, может входить обеспечение исполнения контракта. Размер обеспечения не может превышать 90% цены договора, предложенной победителем в процедуре закупки. Обычно это около 10% от стоимости контракта, но бывает и больше. Из практики: однажды мы нашли тендер с максимальной ценой в 80 млн рублей, а обеспечение при этом составляло 13 млн рублей. Конечно, в том тендере мы не участвовали.

Срок обеспечения исполнения договора определён в проекте договора - как правило, это весь срок исполнения контракта. То есть ощутимый процент от суммы заказа вы должны будете перевести на счёт заказчика или воспользоваться услугами банка по предоставлению банковской гарантии (если документацией это предусмотрено).

На банковском рынке образовалась целая агентская сеть брокеров, которые умеют взаимодействовать с банками и правильно формировать заявки на предоставление этих самых банковских гарантий. Конечно, придётся оплатить комиссию банку и посреднику. Например, по тендеру Корпорации развития Дальнего Востока у нас было две гарантии, комиссия по каждой составляла 5% от цены каждого этапа - всё вместе около 8000 рублей.

Добавим к этому полную постоплату по этапам и отсрочку платежа в 60 дней после подписания акта. Кстати, этот акт ещё надо оперативно доставить, причём у заказчика могут меняться подписанты сразу после того, как вы уже отправили акт курьерской службой куда-нибудь во Владивосток из Ульяновска (примерно понимаете, какие расходы на официальную переписку, без которой никуда?).

На одну только курьерскую службу мы потратили 9500 рублей

Из-за задержек согласования документов нам пришлось дважды оплатить банковскую гарантию. Заметьте, я не указываю здесь работу человека, который пишет на каждое наше согласование и запрос соответствующие официальные письма. Если бы данная функция была возложена на некий сдельный аутсорс или модный онлайн-сервис юридического сопровождения, мы бы свели всю маржу по проекту на нет.

Правда, весело? Мы уже относимся к этому как к норме, и нас коробит, когда новички возмущаются.

Продакшен

Обычно агентства стараются договориться так, чтобы коммуницировать с одним, максимум двумя людьми со стороны заказчика. С гостендером так не получится, людей на той стороне будет значительно больше. Когда мы работали над проектом корпорации, в проектной группе заказчика присутствовало 22 человека! 22 лица, принимающих решения и прямо ставящих задачи нам, непосредственным исполнителям предмета контракта. Представляете, какие крепкие нервы должны быть у проектной группы на стороне агентства?

У каждого из этих 22 членов рабочей группы было своё видение проекта, уговоры и ссылки на ТЗ на них не действовали. Скоро оказалось, что ТЗ вовсе и не ТЗ, а какая-то поверхностная спецификация, которую заказчик может интерпретировать как пожелает. Заметьте, что делать какие-то дополнительные соглашения или изменения в контракте практически невозможно. Дооценка и допродажи здесь тоже не работают.

С нашей стороны над проектом работали два проектных менеджера, три дизайнера, три контент-менеджера, четыре фронтенд-разработчика, три бэкенд-разработчика, два тестировщика. В процессе пришлось нанимать ещё двоих контент-менеджеров, чтобы сдать работу в срок. Итого 19 человек.

Для понимания приведу цифры. На этапе пресейла мы оценили проект в 1200 часов. По факту же вышло в районе 1650–1700 часов. И это не считая покупки дополнительного программного обеспечения и переработок менеджеров, уходящих с работы в 8 утра поспать. В 8 утра заканчивались совещания, у нас ведь проект для Дальнего Востока. Рабочая группа клиента сидела частично там, частично в Москве, а наши сотрудники - в московском и ульяновском офисах.

Мы сделали две итерации проекта, хотя это не было нигде описано. Так бывает очень часто. Первая итерация сайта была запущена через месяц, к началу Восточного экономического форума. Всё шло к успешной сдаче, но в какой-то момент ветер на стороне клиента начал дуть то в одну сторону, то в другую. Мы переделывали полностью свёрстанные макеты по три-четыре раза. К этим рискам нужно быть готовым всегда. Мы реализовали проект 31 декабря 2017 года. Такой новогодний подарок.

Результат работы

Резюмируя, хочется сказать агентствам, которые собираются идти в гостендеры: ребята, не идите в гостендеры, не взвесив все возможные риски. Если решились, вот четыре простых совета:

1. Рабочие процессы внутри агентства, к которым вы привыкли, нужно будет менять кардинально. Об этом нужно помнить.

2. Пользуйтесь автоматизированными системами мониторинга тендеров и ищите тендеры вручную на сайтах госкомпаний, так как иногда автоматика находит не всё.

3. Государственные тендеры - удел сильных агентств с хорошим финансовым плечом, которые могут себе позволить 100% постоплаты. Поэтому копите деньги и прокачивайте экспертизу по подготовке тендерной документации.

4. Участвуйте чаще в ценовых закупках , где не требуется большого квалификационного опыта с исполненными госконтрактами (пусть даже они будут низкобюджетные). Так вы, как участник, сможете обрасти документально подтверждённым опытом работы с госзаказчиками и уже после этого сможете участвовать в более серьёзных тендерах.

Законодателям хочется сказать: уважаемые, меняйте эту прогнившую систему закупок, где заказчик имеет право на всё, а исполнитель не имеет прав ни на что. : «Законом 44-ФЗ выложен шестиполосный хайвей в ад».

Фотография на обложке: Илья Питалев / РИА Новости

08.09.2014 18:59

Добрый день, уважаемые коллеги. Продолжаем цикл статей посвященных ГОСЗАКАЗУ, в том числе Федеральной контрактной системе . Хотел бы отметить, что приходится получать много негативных комментариев по данной тематике, отношение к ГОСЗАКУПКАМ в обществе, явно противоречивое. Мое мнение по данному вопросу сугубо субъективное: « Данная позиция, имеет место быть, от не знания и не понимания Закона о ГОСТОРГАХ, его сути, концепций и задач». Еще одна проблема - отсутствие информации о нововведениях и изменениях в данной сфере. Ошибка многих потенциальных поставщиков - это одинаковый подход к продажам, как в коммерческой сфере, так и государственной. А ведь это совсем «другой монастырь», со своими правилами и уставами и об этом нужно помнить. В этом, собственно и есть моя цель, постараться доступным языком рассказать об этой области, внести ясность в непонятные или противоречивые моменты, так сказать, преподнести информация просто, рассказывая о СЛОЖНОМ. Тема статьи: «ТОП-15 ошибок новичков в ГОСЗАКАЗЕ или как выиграть торговую процедуру и не остаться без штанов?»

Для того, что бы выиграть, например, аукцион, необходимо четко знать законодательство в данной области, а именно все особенности ФКС (Федеральная контрактная система) . Основным нормативным актом, который регулирует деятельность этой области, является Федеральный закон РФ 44-ФЗ « О КОНТРАКТНОЙ СИСТЕМЕ В ОБЛАСТИ ЗАКУПОК ТОВАРОВ, РАБОТ, УСЛУГ ДЛЯ ОБЕСПЕЧЕНИЯ ГОСУДАРСТВЕННЫХ И МУНИЦИПАЛЬНЫХ НУЖД» от 05.04.2013г.
Хочу заметить, что одной теории здесь будет недостаточно, поэтому я хочу раскрыть ТОП-15 основных ошибок, которые допускают новички при участии в таких процедурах закупок, как электронный аукцион, открытый конкурс, а также запрос котировок. Некоторые из ниже перечисленных ошибок допускал и я, некогда в своей деятельности. Кстати, в формате ФКС появились новые процедуры, такие как, конкурс с ограниченным участием, двухэтапный конкурс, закрытый аукцион, закрытый конкурс, запрос предложений и некоторые другие. Соответственно реестр основных ошибок будет расти, и мы обязательно рассмотрим их вместе.
1. Довольно распространенная ошибка участника размещения заказа - это подготовка «пустого согласия». То есть аукционная либо конкурсная документация, сформированная заказчиком, содержит требование о выполнении определенного объем работ, критерии используемых материалов и требования к ним. Участник же в первой части своей заявки не указывает торговые марки и конкретные показатели материалов, а просто лишь выражает свое согласие с требованиями документации. Результат плачевный - такого претендента и его аукционную или конкурсную заявку отклоняют.
2. Недостаточная конкретизация предлагаемых к поставке технических характеристик товара. Приведем пример. Проводится аукцион. В заявке заказчиком указано о необходимости применять при проведении работ двухслойные бумажные обои толщиной 0,5 - 1 мм, а заявка участника аукциона содержит в себе только обобщенные показатели. Просто указать марку будет недостаточно, обязательно надо отразить в заявке, толщину обоев, например, 0,6 мм, что они будут двухслойные и бумажные. То есть все должно быть в точности, как в документации к торговой процедуре. Результат - отклонение предложения. Когда мы были еще не достаточно опытны и участвовали в аукционах, нас иногда отклоняли из-за того, что характеристики предлагаемого товара прописаны не точно. Одну из статей я обязательно посвящу теме «Подготовка аукционной заявки » и там мы рассмотрим весь спектр схожих ошибок, которые допускают поставщики.
3. Следующая ошибка является следствием невнимательного чтения требований к претендентам. Это перечень документов, которые предоставляются во «второй части заявки », если речь идет об аукционе. Например, проводится открытый конкурс либо аукцион, и необходимо смонтировать АТС. В документации указано, что участник открытого конкурса должен соответствовать требованиям, которые предъявляются законодательством к исполнителям данного вида работ. То есть речь идет о лицензии ФСБ. И если победа в аукционе будет за Вами, а лицензия отсутствует, победитель лишается контракта. Вы должны понимать, заявка участника конкурса должна соответствовать всем требованиям, которые предъявляет Заказчик.
4. За последнее время участились случаи, когда претенденты предоставляют фальшивые банковские гарантии. Каковы могут быть последствия? Заказчик может приостановить ГОСЗАКАЗ и выполнение договора (поставку товаров либо выполнение работ), либо расторгнуть договор в судебном порядке с оплатой только выполненной части (а это лишние судебные издержки, дополнительные расходы). Сюда же припишу ошибку, которую стали допускать банки-гаранты, а именно не внесение банковской гарантии в реестр банковских гарантий и как следствие, отказ Заказчика от заключения контракта, потеря победителем обеспечения заявки, внесение информации о победителе в реестр недобросовестных поставщиков, потерю репутации и невозможность участия в ГОСТОРГАХ на протяжении 2 лет.
5. Согласно законодательству, при участии в такой процедуре, как электронные аукционы, участник предоставляет два раздела своего предложения, причем в первом разделе участник ОБЯЗАН, В ОБЯЗАТЕЛЬНОМ ПОРЯДКЕ, БЕЗ ИСКЛЮЧЕНИЯ , в отношении товаров указать производителя или место происхождения товара. Некоторые претенденты забывают это сделать или путают название производителя с торговым знаком. Такое предложение однозначно подлежит отклонению. Будьте внимательны!
6. Есть такая процедура в ГОСЗАКУПАХ , как запрос котировок - это способ выбора поставщика, при котором информация о приобретаемых товарах сообщается неограниченному кругу, то есть заявка запрос котировок размещается в единой информационной системе и победителем признается тот, кто предложил минимальную цену. Не зная законодательства, участники могут прописывать в предложении завышенную цену, надеясь на последующее проведение снижение цены. Но этого не происходит, так данная процедура не является торгами и не предусматривает шаговое снижение цен.
7. Извещение о проведении котировок должно размещаться заказчиком не меньше, чем за 4 рабочих дня до конечной даты представления предложений. Практика показывает, что чаще всего котировка до 250 тысяч, а именно такая котировка размещается на срок не менее 4 дней, «висит» на сайте ГОСЗАКУПОК 4 дня и не днем больше. Потенциальных участников о проведении закупки никто не оповещает, поэтому нужно регулярно следить за новыми закупками, дабы не пропустить интересную для себя процедуру.
8. Непредставление полного пакета документов, особенно это касается открытого конкурса. Очень распространенная ошибка - не предоставление «декларации соответствия».
9. Ошибки в представленных документах. Необходимо четко знать, что включает в себя «декларация соответствия участника». Есть два вида - декларация о соответствии претендента требованиям закона и декларация о принадлежности участника к субъектам малого предпринимательства (СМП).
10. Предоставление справок, сертификатов, лицензий с истекшим сроком действия.
11. Часто участники не знают, что у них имеется право подачи запроса на разъяснение аукционной и конкурсной документации. То есть при возникновении неточностей в ТЗ любой претендент имеет право подать запрос, а электронная торговая площадка переадресует его заказчику. По моему мнению, «запрос на разъяснение» один из самых действенных механизмов по развалу коррупционной документации. Работать далее, в случае победы, с адаптированным Техническим заданием или проработанным контрактом, намного проще, чем после подписания, оговаривать его условия и пытаться их изменить.
12. Однажды мы принимали участие в аукционе и заключили контракт непосредственно после того, как были объявлены победителем. Но мы не знали о том, что есть еще и срок на обжалование. То есть после объявления победителя до заключения контракта есть срок подачи жалобы и необходимо его соблюдать.
13. Если жалоба в ФАС признается обоснованной, тогда виновному лице может грозить даже уголовная ответственность.
14. После того, как участник объявляется победителем, в установленный срок он должен направить заказчику проект подписанного со своей стороны контракта. Если такой проект не направляется участником, то он может быть признан как уклонившийся от выполнения контракта. А это грозит занесением в реестр недобросовестных поставщиков и отстранение от дальнейшего участия в закупках. Федеральная контрактная система, жестко регламентированный Федеральный закон, в котором прописан каждый шаг участников, будь то Заказчик или поставщик, сроки, регламент проведения, действия в том или ином случае и многое другое. Постановления РФ дополняют закон 44-ФЗ и множество информации надо брать оттуда. Соответственно, нужно четко придерживаться всех сроков указанных в данной сфере и все объяснения типа «я забыл, не успел, не смог», даже не будут рассматриваться.

15. Компании, которые хотят серьезно заниматься госзаказом, должны иметь в штате такого работника, как квалифицированный специалист по тендерам, который будет ими заниматься. Многие считают, что это только дополнительные расходы. Но, как показывает практика, наличие в штате высококвалифицированного специалиста, который регулярно проходит обучение тендерам, полностью окупает расходы на него (зарплату и т.д.). Кстати один из моих вебинаров: «Эффективное участие в государственных закупках » , как раз рассматривает данный вопрос, более детально и каждый руководитель получает ответ на вопрос: «Каким должен быть тендерный специалист».

Таким образом, если Вы хотите не просто участвовать в государственных закупках, но и побеждать в них, тогда рекомендую Вам последовать нашей практике. То есть досконально изучить законодательство и на практике постигать данное «искусство».
Желаю Вам успехов! И до новых встреч.

Вы хотите выигрывать ГОСТОРГИ? Хотите видеть свою компанию в победителях тендера? Обращайтесь и Вы научитесь зарабатывать в ГОСТОРГАХ намного больше и станете квалифицированным тендерным специалистом! Обучаться можно не выходя из дома, по всем законам, регламентирующим ГОСЗАКУПКИ. Высокая квалификация преподавателя и располагающая атмосфера сделают обучение простым и очень результативным. В процессе обучения используется новейшее программное обеспечение, позволяющее прекрасно видеть, отлично слышать, вносить корректировки в презентации. Преподаватель использует последние версии методических материалов Министерства экономического развития и ФАС России. Наши курсы имеют самый высокий коэффициент плотности подачи материала по отношению к другим обучающим центрам. Как профессионал, Вы оставите всех позади себя !